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Herr Helmut Friederici ist Mitglied im Steuerausschuss der IHK zu Essen, Mülheim an der Ruhr,...

 

Angebotsmanagement

Reagieren Sie schnell auf Anfragen

Der Erfolg im Angebotsmanagement orientiert sich am Grundsatz "Klasse statt Masse". Wetteifern Sie in Ihrem Verkaufsteam nicht darum, wer die meisten Angebote verschickt. Vertrieb ist keine Fleißarbeit. Maßgebliche Kennzahlen im Angebotsmanagement sind die Erfolgsquote, die Angebotskosten, die benötigte Zeit für ein Angebot sowie die Erreichung eines Mindestdeckungsbeitrags. Einerseits möchten Sie natürlich möglichst umgehend auf eine Kundenanfrage reagieren, auf der anderen Seite aber auch exakt die Kundenbedürfnisse treffen.

Ein Vorgespräch lohnt sich...

Sie erhalten eine Anfrage oder eine Aufforderung zur Abgabe eines Angebotes. Wenn Sie den Auftrag wirklich wollen, dann rufen Sie den Interessenten vorher an und führen ein kurzes Interview. Leiten Sie das Gespräch ein mit: "Vielen Dank für Ihre Anfrage. Ich hätte noch zwei, drei kurze Fragen, hätten Sie einen Moment Zeit für mich?" Erfragen Sie im Telefonat wichtige Eckpunkte für die Angebotserstellung:

  • Zeitpunkt: Wann benötigt der Interessent das Produkt? Wann entscheidet er über die Anschaffung? So wird es Ihnen nie mehr passieren, dass Sie nachfassen und erfahren, dass der Auftrag schon vergeben ist.
  • Alternativen: Ist das angefragte Produkt wirklich 100-prozentig das richtige Angebot für den Bedarf? Passt der Winterreifen einer vom Interessenten favorisierten Marke tatsächlich zu dem dynamischen Fahrstil?
  • Zusatzbedarf: Denken Sie für den Kunden mit und schlagen Sie ihm Ergänzungsleistungen vor. Um Platz in der Garage zu sparen, bietet es sich z. B. an, die Sommerreifen beim Reifenhändler über den Winter einzulagern. 

Obwohl ein zusätzliches Telefonat nach größerem Aufwand aussieht, verringert es in Wirklichkeit die Zeit, die Sie pro Angebot benötigen: Das Angebot wird vollständig und berücksichtigt die individuellen Wünsche. Die Erfolgsaussichten dieses maßgeschneiderten Angebotes steigen. Sie legen keine unnötigen Nachtschichten ein für vermeintlich eilige Angebote, die aus Kundensicht durchaus noch Zeit hätten.

Noch viel wichtiger ist es, dass Sie durch ein persönliches Vorgespräch mit dem verantwortlichen Einkäufer aus der Masse Ihrer Mitbewerber herausragen. Nicht jede angefragte Firma wird mit einer Vorklärung reagieren. Viele arbeiten Anfragen nach einem 0815-Standard ab. Darüber können Sie froh sein. Nutzen Sie Ihre Chance, auf das emotionale Konto Ihres Interessenten einzuzahlen. Ihr potenzieller Kunde wird sich an Sie erinnern. Außerdem können Sie sich im Angebot direkt auf Ihr Erstgespräch beziehen. Das schafft Beziehungen und Vertrauen.

Handeln Sie schnell und rufen Sie den Interessenten möglichst bald an, nachdem die Anfrage eingetroffen ist. Reagieren Sie z. B. innerhalb weniger Stunden auf eine Anfrage per E-Mail. Nutzen Sie dabei die Möglichkeiten der Digitalisierung auch bei der Angebotserstellung. Stellen Sie sich die Wirkung vor, wenn Sie sofort nach Eingang der Anfrage anrufen und am nächsten Tag bereits das Angebot versenden.

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